Hỏi đúng 10 câu trước khi giới thiệu 1 lô.
Hiểu khách cần gì thật sự: mục đích, ngân sách, thời gian, người quyết định, nỗi lo lớn nhất. Hỏi đúng thì giới thiệu một lần đã trúng.
Những sai lầm thường gặp
Nói nhiều hơn nghe
Vừa gặp đã giới thiệu sản phẩm, chưa hiểu khách cần gì.
Giới thiệu đại trà
Gửi khách chục lô đất không liên quan, khách mệt và rời đi.
Bỏ qua người quyết định
Thuyết phục được chồng nhưng vợ mới là người quyết định.
Kỹ năng này giúp bạn
- Dùng bộ câu hỏi khai thác nhu cầu theo nhóm
- Phân biệt nhu cầu nói ra và nhu cầu thật
- Xác định ngân sách, thời gian, người quyết định
- Tóm tắt lại nhu cầu để khách xác nhận
Ai nên học bộ này?
Dành cho môi giới, nhân viên sale, trưởng nhóm kinh doanh bất động sản.
Tầng năng lực: Cơ bản · nằm trong lộ trình 9 bộ kỹ năng sale.
Khai thác nhu cầu: những điều cần nắm
- Mục đíchĐể ở, nghỉ dưỡng, tích sản, đầu tư lướt hay canh tác. Mỗi mục đích một tiêu chí chọn đất khác nhau.
- Ngân sách và dòng tiềnTiền sẵn có bao nhiêu, có vay không, chịu được bao lâu nếu chưa bán được.
- Thời gian và người quyết địnhKhi nào cần mua, ai cùng quyết định, ai là người đứng tên.
- Nỗi lo lớn nhấtSợ pháp lý, sợ mua đắt, sợ kẹt vốn. Biết nỗi lo để tư vấn trúng.
- Tóm tắt và xác nhậnNhắc lại nhu cầu bằng lời của khách, hỏi "em hiểu vậy đúng chưa ạ?" rồi mới giới thiệu.
“Khách nói "anh cần đất đẹp, giá tốt" rồi không nói gì thêm. Em hỏi tiếp thế nào?”
Hỏi mở theo từng nhóm: "Anh mua để ở hay để giữ tài sản?", "Anh hình dung lô đất lý tưởng thế nào?", "Lần trước anh xem đất, điều gì làm anh chưa chốt?". Câu cuối thường mở ra nỗi lo thật.
Tình huống là ví dụ minh họa thường gặp, không phải thông tin của một khách hàng cụ thể. Mỗi trường hợp có hoàn cảnh riêng, hãy hỏi cụ thể để được tư vấn đúng.
Nhận bộ tài liệu thực chiến
Điền thông tin để nhận trọn bộ tài liệu cho người làm nghề và nhà đầu tư.
- 30 câu hỏi khai thác nhu cầu khách hàng
- Xử lý 10 lời từ chối thường gặp
- Checklist pháp lý 15 điểm trước khi xuống tiền
Gửi tài liệu cho tôi
Trang tải tài liệu sẽ mở ngay sau khi gửi.
